Kunden er din beste selger

Det koker skikkelig i entreprenørgryta når amerikanske entreprenørskolen MIT Reap gjester Handelshøgskolen ved UiS og flytter inn i Innovasjonspark Stavanger for en intensiv studieuke om selskapsvekst.

  • AV Hilde Garlid
  • 17. juni 2019

I forkant har alle selskap i innovasjonsparken fått tilbud om å melde seg på det intensive vekstprogrammet som viser seg å treffe både startups og veletablerte, små og mellomstore bedrifter like godt.

Både Innovasjonspark Stavanger, Greater Stavanger og Validé har fulgt opp deltakeroppfordringen med også å sponse deler av deltakeravgift for noen av sine leietakere, medlemmer og inkubatorselskap.

På deltakerlisten finner vi innovasjonsparkselskaper som Norsk Vind Energi AS, Verico, Proactima og Prores Field Mgd, samt Skape – som driver kurs og opplæring for entreprenører i Rogaland på oppdrag fra Rogaland fylkeskommune.

Bill Aulet heter professoren fra Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship i USA som foreleser hele uken. Hans faste standpunkt er at entreprenørskap er mer enn talent og flaks. Det er mulig å jobbe systematisk med selskapsvekst, og i kjernen av denne systematikken er spørsmålet om å forstå og kjenne kunden.

MITReap.1.jpg#asset:1385

Knallgod på salg

-Han trollbinder oss fra 08.00 om morgenen til 18.00 om kvelden. Han er systematisk, han er morsom, han gir tilbakemeldinger og engasjerer hele gruppen i små og store diskusjoner – han er rett og slett knallgod. Han har gode eksempler, og trekker stadig fram ting fra egen erfaring. Han er ikke bare foreleser. Han har startet selskap, han har ledet selskap i vekst, jobbet i store konsern og reist verden rundt som lærer, sier Suzanne De Kok Selstad i Skape.

Bill Aulet er en prisbelønnet og ettertraktet foreleser. Han er lærebokforfatter i entreprenørskap og en internasjonal stemme i foreståelsen av hva entreprenørskap er, hvordan det kan læres, systematisk, og hvordan det praktiseres i verden i dag.

-Jeg liker at han gir oss systemer hvor du kan putte inn problemstillinger, og faktisk få svar. Salg ikke er magefølelse, sier Svein Arne Moi i Trade Tech AS, et av de mange påmeldte rogalandselskapene, som ikke er i kategori startups. Trade Tech AS har oljebrønnserviceselskap som sine kunder, og har 25 ansatte.

-Amerikanerne er rett og slett gode på salg. Aulet poengterer at kunden er din beste selger, og det er sant. Selv om vi vet det av egen erfaring, så er det likevel noe annet å lære hvordan vi kan jobbe systematisk med den type salg, sier Moi, som synes både MIT Reaps metode, med sine 24 systematiske steg mot selskapsvekst, og måten Bill Aulet driver det intensive studiet framover, er lærerikt og spennende.

-Det er tusenvis av små, men viktige tips å ta meg seg. Å finne ut av kunden, er ikke bare å analysere dem. Du bør som daglig leder selge produktet ditt selv, møte kunder ansikt til ansikt, før du ansetter en eneste selger, sier Suzanne Selstad.

MITReap.4.jpg#asset:1386

Fiktive og ekte caser

Workshops er også en del av læringsmetoden. De 13 bordene som er gruppet sammen i Arkivenes hus, representerer også 13 ulike caser som deltakerne jobber med. Rundt bordene er det en miks av studenter, etablerte og startups – samt flere deltakere fra innovasjons- og etablerermiljøet hvor Skape og Validé, samt Innovation Dock og StartUiS hører hjemme.

-De fiktive casene er superinteressante, men vi får også besøk av selskap som BoostAI, Saga Energy, KVS Technologies og Shoreline som presenterer sine selskapsreiser og som får tilbakemeldinger både fra Bill Aulet og fra de 80 engasjerte deltakerne, sier Selstad.